約好一起聽現場,卻要辛辛苦苦熬到下班。
這算不算一種.先苦后甜?
第二天一早,黎芝坐在樂盈律所的工位上,雙手捧住熱氣騰騰的大號水杯,發了好一會呆。
帶教律師卓綠夏踏進所里的同時,工作任務如期而至。
“小荔枝”
“你知道吧?咱們最近跟隔壁的明理法律咨詢公司有合作。”
卓綠夏笑著把女孩桌上的一摞卷宗搬開,繼續說道。
“你手頭的事務性工作先放放,跟我一起去配合下隔壁同事,盡量滿足那邊的訴求。”
“好的!沒問題。”
短發律師助理使命必達,提高聲音。
傳說中的明理法律咨詢公司,辦公地點同樣在南湖產業園附近。
所以一到九點半約定時間,律所一窩蜂地涌進來好幾個年輕人。
領頭的是一個白凈得出奇的小伙子,個子也就170出頭,很瘦。
“你好你好,我叫肖暉,是明理產品組的小組長。”
肖暉跟卓綠夏握了握手,后者安排他和幾名員工找了個小型會議室,拉好電源和網線,充當臨時工位。
天臺煮火鍋之后,在場的幾位員工不論入職先后,都有了一番奇妙際遇。
跟大老板吃過一次飯,不說立馬升職加薪,哪怕留下第一印象都是好事。
很快,賀敏拍板,將肖暉提拔成產品組小組長。
另外幾人也順水推舟,分別走向新臺階。
石芳芳負責運營推廣,何明暫時帶頭技術,衛逸凡領銜銷售團隊。
“卓律,實在不好意思.”
會議室中央,一張偌大的桌子上,肖暉盯著黎芝搬過來的幾迭介紹業務的模版手冊,眉頭用力皺起。
“領導特意強調過,我們要的不是這些。”
“這些不能叫做真正意義上的法律服務產品,我們一塊把業務整合一下,重新做吧。”
關于這一點,周明遠當天曾經親口說過。
法律服務產品,其實是律師以及從業人員對全流程業務的總結和提煉。
如果沒有標準的、可長期執行的作業流程,再好的產品,也只會被束之高閣。
“那要我們怎么配合?”
卓綠夏抱起胳膊,看向身邊認真記錄的黎芝,露出一抹笑容。
也許是和對方公司頗有淵源的原因,今天的短發少女顯得特別敬業,表情溫柔,動作耐心。
“設計產品,我建議從兩個層面去考慮。”
肖暉拿出手上的備忘錄,一字一句對照著說道。
上面是他把老板的思路完全整理后,一點點理順出來的精華部分。
“首先是獲客端,要做到可視化。”
肖暉指了指平平無奇的宣傳手冊。
“在獲客端,我們真正需要的產品宣傳物料,是為了提升客戶對我們的價值認可和信任。”
“為什么要可視化?”
“因為律師在和客戶對接的過程中,專業壁壘很高。”
“信息、流程又不夠透明,會讓客戶沒有確定性,缺乏安全感,自然會降低付費率。”
肖暉繼續說道。
“這個時候,我們就要從客戶最關心的需求出發,告訴對方。”
“我們是如何一步一步幫他解決問題的,讓客戶知道,我們真的很懂他!”
“有道理你接著說,讓助理把所有的需求記下來。”
卓綠夏若有所思。
黎芝隨身帶著筆記本,筆尖飛快,龍飛鳳舞劃個不停。
“法律服務產品要成體系,比如可以用普法類產品引流,一站式標準產品用來談案,再做一份用來報價的專項方案。”
“就以婚姻家事法律服務為例,我們按照這樣的思路,去開發一整套產品體系。”
肖暉停頓一下,晃了晃面前的筆記本電腦,隨開一個Word文檔,輸入進去。
“引流產品,我們可以做一套《婚姻關系與財產安全必修課》,這個不難吧?”
“.不難,一點都不難。”
卓綠夏果斷點了點頭。
就連黎芝都心知肚明,這種東西朝九晚五的體制內也能搞定,更別說律師群體了。
“接下來是《婚姻家事一站式法律服務》,作為下個階段的談案標準。”
“最后是報價產品,這里我們可以嘗試著去做兩種,一是《婚姻家事專項報價方案》,二是《2014年婚姻家事案件大數據報告》。”
肖暉坐直了身子,表情自信。
“發現線上和線下的區別了嗎?”
“這么一系列流程下來,客戶很快就能發現我們的專業。”
“在面對客戶的不同環節,結合不同的產品,把律所、團隊信息以及法律服務的場景、流程、內容更有針對性地呈現過去。”
卓綠夏深吸一口氣,像是領悟到了什么,瞇起眼睛:“還真是!”
她是傳統路子出來的傳統律師,遇到抱持著互聯網思維的法律咨詢公司后,幾句話就被打通了任督二脈。
“接下來,我想說的是交付端。”
肖暉年紀不大,經歷卻不少。
同時在律所和咨詢公司干過,所以才懂得其中求同存異的對比。
“法律服務產品化過程的重中之重,就在整個交付端。”
“交付端要做到標準化。”
這時,卓綠夏插了一句:“什么是標準化?”
“標準化就是,挖掘這個業務領域里,客戶會經常遇到的問題,并根據客戶產生的共性需求,界定出清晰的服務邊界,并提供統一的、行之有效的解決方法和工具。”
“所以,這個時候我們要把辦案經驗進行標準化改造,形成一套含客戶需求采集、辦案指引、法律文書模版、培訓課件、常見問題庫等可以反復適用的服務內容清單,實現批量可復制的效率。”
“有了標準化流程,當我們前端完成搜索競價推廣,信息流推廣,大量海量天量的流量灌進來的時候,才能漏斗式接住這批流量。”
肖暉說的興致勃勃。
“有點意思,我們一起做做看。”
卓綠夏聽的也是津津有味,她站起身來,伸出右手。
“肖組長,合作愉快!”
“合作愉快!”
事實上,沒有標準化的作業流程作支撐,設計的法律服務產品的確是一具“空殼子”。
既不能收獲客戶的認可,也在變相消耗公司和律所的專業信譽。
打造法律服務產品沒那么容易,但也沒那么難。
找到一個適合長期積累的業務領域,從業務標準化、模塊化、流程化開始,就能逐步定義自己的服務產品。
花開兩朵,各表一枝。
產品組臨時搬遷到隔壁樂盈律所,合二為一扎根打磨產品的同時,其他幾個小組也忙得不可開交。
南湖產業園D區,明理法律咨詢公司。
“你們這個計劃跑的.有點草率啊。”
誰說重生后當老板,就能安安心心做甩手掌柜?
開工試運行第一天,周明遠完全推翻了自己原先的想法。
說到底,有先進思路打法和視野的,只有他自己。
逐個把想法落實落地的基層員工,不過是一群草臺班子。
每個細節和操作研究過去,都充滿了許多槽點。
一大早,周明遠把石芳芳叫到辦公室,對她的推廣運營組表示十分不滿意。
“計劃太粗糙了吧?成本這么高,怎么可能跑得動?”
老板弓起手指在桌子上敲了敲,長長嘆了口氣,干脆拉過不遠處的白板,事必躬親的做起了講解。
他口中的計劃,是流量投放的專業術語。
用大家都能理解的話來說,投放就是公司花錢,夾在各大平臺App原生內容的信息流,或者在新聞版位、視頻版位、等位置打。
展現出來的內容,是文案加圖片。
而這中間的計劃,往往根據一系列關鍵詞組合而成,按照不同成本的出價方式,劃定投放展示的用戶群體。
“我我之前都是這么跑的啊,ROI(投資回報率)也還可以。”
石芳芳紅著臉,不知道自己的操作哪里出了問題。
“你之前在哪個行業做流量投放?”
“教培。”
“怪不得.搞教培的大多是上市公司,燒起預算來財大氣粗,一條線索成本高的要命,ROI低一點也沒關系。”
周明遠啞然失笑。
“我們可不一樣,至少要把ROI控制在1:3左右。”
“所以你得優化,每條計劃都要進一步優化才行。”
男人打量著石芳芳的表情,見她沒有反應,繼續說道。
“一個星期之內,我們應該就會上線幾個,能夠做到比較標準化的領域。”
“比如勞動,婚姻,繼承,房產,交通事故,工傷等領域的產品。”
“你趕緊跟產品方面做好對接,針對不同的案件類型,分計劃推廣。”
“好的。”
石芳芳點了點頭。
沒想到,老板思考幾秒后,又貼心地問了一句。
“這樣吧,你過來登錄下投放賬戶頁面,我看看你的計劃和關鍵詞。”
周明遠推開電腦椅,錯開一個身位,讓石芳芳輸入賬號密碼。
這一看,老板再次嘆出一口長氣。
也不怪他看哪里,哪里都覺得有問題。
其他行業暫且不談,法律服務算是自己的半個舒適區。
前世他可是實打實地研究過全流程,細節心里門兒清。
“聽好了,我只教你一次,接下來怎么優化投放計劃,你自己慢慢琢磨。”
“嗯嗯,周總你放心。”
石芳芳吐了吐舌頭,有些不好意思地說著。
“法律咨詢類的詞比較多,敏感詞也多,前期關鍵詞工作要完善好。”
“至于關鍵詞調整,需要你自己按照四象限法則,去逐個摸索測試。”
看著石芳芳茫然的目光,周明遠干脆送佛送到西,解釋起來。
“四象限法則,拿你熟悉的教培行業來說吧,就是四個維度劃分關鍵詞——高轉化低價格,高轉化高價格,低轉化低價格,低轉化高價格。”
男人在白板上畫出四個象限,以藝術類教培舉例,給石芳芳通俗易懂地解釋起來。
“哦哦哦!我明白了!”
石芳芳瞪大眼睛,像是發現了新世界。
互聯網大廠跑馬圈地的年代,營銷推廣行業其實也是摸著石頭過河。
大多數人盡管從事投放,也不過是一知半解。
相比之下,周明遠老板不僅懂業務,甚至還有理論支撐 有點太過于專業了。
石芳芳一整個大吃驚。
但屬于她的考驗,還在后面。
“還有你這個落地頁。”
當著老板的面打開投放賬戶,毫無疑問相當于一場在陽光下的盛大裸奔。
周明遠一臉嫌棄:“不就是偷懶嗎?”
“所有業務使用同一個落地頁投放,你動腦子了嗎?”
男人抱起胳膊,指向面前的呆瓜版本落地頁,又好氣又好笑。
落地頁,指潛在用戶通過站內Banner、站外信息流、搜索引擎等渠道進來的第一個頁面。
它的存在,目的是說服用戶完成指定動作。
最簡單的比如填寫表單信息,等待銷售人員一對一聯系。
“你這么干只圖省事,效果一定會大打折扣。”
周明遠再次重復一遍:“一定要為不同的法律服務,設計不同的落地頁。”
“每項都要安排人員精心設計,圍繞產品去撰寫文案,別怕麻煩。”
這當然是多年以來的工作經驗。
落地頁用心,結果就是能夠提高概率。
流量本身并不復雜,其實內核是尊重概率,尊重數據,尊重數學。
當潛在用戶通過搜索引擎或尋找特定法律服務時,豐富的落地頁,能讓用戶立即被引導至包含相關信息的頁面。
這可不僅僅是提升用戶體驗這么簡單。
事實上,它減少了獲取信息的步驟,大大增加了轉化的可能性。
“我知道了.周總。”
石芳芳低下頭,恨不得找個地縫鉆進去。
自己的工作內容幾乎被全盤否定,偏偏對方說的還有道理。
“馬上改。”
她又補充了一句。
“這幾個表格,回去你好好研究研究,找準優化方向。”
周明遠拿回鼠標,從桌面上拖出幾個自己做好的Excel表格,發給石芳芳。
“不只是你們運營部門,整個公司都要用數據說話。”
“數據驅動,絕對不是說說而已。”