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124.數據驅動的時代

請牢記域名:黃金屋 循規蹈矩能叫重生嗎?

  約好一起聽現場,卻要辛辛苦苦熬到下班。

  這算不算一種.先苦后甜?

  第二天一早,黎芝坐在樂盈律所的工位上,雙手捧住熱氣騰騰的大號水杯,發了好一會呆。

  帶教律師卓綠夏踏進所里的同時,工作任務如期而至。

  “小荔枝”

  “你知道吧?咱們最近跟隔壁的明理法律咨詢公司有合作。”

  卓綠夏笑著把女孩桌上的一摞卷宗搬開,繼續說道。

  “你手頭的事務性工作先放放,跟我一起去配合下隔壁同事,盡量滿足那邊的訴求。”

  “好的!沒問題。”

  短發律師助理使命必達,提高聲音。

  傳說中的明理法律咨詢公司,辦公地點同樣在南湖產業園附近。

  所以一到九點半約定時間,律所一窩蜂地涌進來好幾個年輕人。

  領頭的是一個白凈得出奇的小伙子,個子也就170出頭,很瘦。

  “你好你好,我叫肖暉,是明理產品組的小組長。”

  肖暉跟卓綠夏握了握手,后者安排他和幾名員工找了個小型會議室,拉好電源和網線,充當臨時工位。

  天臺煮火鍋之后,在場的幾位員工不論入職先后,都有了一番奇妙際遇。

  跟大老板吃過一次飯,不說立馬升職加薪,哪怕留下第一印象都是好事。

  很快,賀敏拍板,將肖暉提拔成產品組小組長。

  另外幾人也順水推舟,分別走向新臺階。

  石芳芳負責運營推廣,何明暫時帶頭技術,衛逸凡領銜銷售團隊。

  “卓律,實在不好意思.”

  會議室中央,一張偌大的桌子上,肖暉盯著黎芝搬過來的幾迭介紹業務的模版手冊,眉頭用力皺起。

  “領導特意強調過,我們要的不是這些。”

  “這些不能叫做真正意義上的法律服務產品,我們一塊把業務整合一下,重新做吧。”

  關于這一點,周明遠當天曾經親口說過。

  法律服務產品,其實是律師以及從業人員對全流程業務的總結和提煉。

  如果沒有標準的、可長期執行的作業流程,再好的產品,也只會被束之高閣。

  “那要我們怎么配合?”

  卓綠夏抱起胳膊,看向身邊認真記錄的黎芝,露出一抹笑容。

  也許是和對方公司頗有淵源的原因,今天的短發少女顯得特別敬業,表情溫柔,動作耐心。

  “設計產品,我建議從兩個層面去考慮。”

  肖暉拿出手上的備忘錄,一字一句對照著說道。

  上面是他把老板的思路完全整理后,一點點理順出來的精華部分。

  “首先是獲客端,要做到可視化。”

  肖暉指了指平平無奇的宣傳手冊。

  “在獲客端,我們真正需要的產品宣傳物料,是為了提升客戶對我們的價值認可和信任。”

  “為什么要可視化?”

  “因為律師在和客戶對接的過程中,專業壁壘很高。”

  “信息、流程又不夠透明,會讓客戶沒有確定性,缺乏安全感,自然會降低付費率。”

  肖暉繼續說道。

  “這個時候,我們就要從客戶最關心的需求出發,告訴對方。”

  “我們是如何一步一步幫他解決問題的,讓客戶知道,我們真的很懂他!”

  “有道理你接著說,讓助理把所有的需求記下來。”

  卓綠夏若有所思。

  黎芝隨身帶著筆記本,筆尖飛快,龍飛鳳舞劃個不停。

  “法律服務產品要成體系,比如可以用普法類產品引流,一站式標準產品用來談案,再做一份用來報價的專項方案。”

  “就以婚姻家事法律服務為例,我們按照這樣的思路,去開發一整套產品體系。”

  肖暉停頓一下,晃了晃面前的筆記本電腦,隨開一個Word文檔,輸入進去。

  “引流產品,我們可以做一套《婚姻關系與財產安全必修課》,這個不難吧?”

  “.不難,一點都不難。”

  卓綠夏果斷點了點頭。

  就連黎芝都心知肚明,這種東西朝九晚五的體制內也能搞定,更別說律師群體了。

  “接下來是《婚姻家事一站式法律服務》,作為下個階段的談案標準。”

  “最后是報價產品,這里我們可以嘗試著去做兩種,一是《婚姻家事專項報價方案》,二是《2014年婚姻家事案件大數據報告》。”

  肖暉坐直了身子,表情自信。

  “發現線上和線下的區別了嗎?”

  “這么一系列流程下來,客戶很快就能發現我們的專業。”

  “在面對客戶的不同環節,結合不同的產品,把律所、團隊信息以及法律服務的場景、流程、內容更有針對性地呈現過去。”

  卓綠夏深吸一口氣,像是領悟到了什么,瞇起眼睛:“還真是!”

  她是傳統路子出來的傳統律師,遇到抱持著互聯網思維的法律咨詢公司后,幾句話就被打通了任督二脈。

  “接下來,我想說的是交付端。”

  肖暉年紀不大,經歷卻不少。

  同時在律所和咨詢公司干過,所以才懂得其中求同存異的對比。

  “法律服務產品化過程的重中之重,就在整個交付端。”

  “交付端要做到標準化。”

  這時,卓綠夏插了一句:“什么是標準化?”

  “標準化就是,挖掘這個業務領域里,客戶會經常遇到的問題,并根據客戶產生的共性需求,界定出清晰的服務邊界,并提供統一的、行之有效的解決方法和工具。”

  “所以,這個時候我們要把辦案經驗進行標準化改造,形成一套含客戶需求采集、辦案指引、法律文書模版、培訓課件、常見問題庫等可以反復適用的服務內容清單,實現批量可復制的效率。”

  “有了標準化流程,當我們前端完成搜索競價推廣,信息流推廣,大量海量天量的流量灌進來的時候,才能漏斗式接住這批流量。”

  肖暉說的興致勃勃。

  “有點意思,我們一起做做看。”

  卓綠夏聽的也是津津有味,她站起身來,伸出右手。

  “肖組長,合作愉快!”

  “合作愉快!”

  事實上,沒有標準化的作業流程作支撐,設計的法律服務產品的確是一具“空殼子”。

  既不能收獲客戶的認可,也在變相消耗公司和律所的專業信譽。

  打造法律服務產品沒那么容易,但也沒那么難。

  找到一個適合長期積累的業務領域,從業務標準化、模塊化、流程化開始,就能逐步定義自己的服務產品。

  花開兩朵,各表一枝。

  產品組臨時搬遷到隔壁樂盈律所,合二為一扎根打磨產品的同時,其他幾個小組也忙得不可開交。

  南湖產業園D區,明理法律咨詢公司。

  “你們這個計劃跑的.有點草率啊。”

  誰說重生后當老板,就能安安心心做甩手掌柜?

  開工試運行第一天,周明遠完全推翻了自己原先的想法。

  說到底,有先進思路打法和視野的,只有他自己。

  逐個把想法落實落地的基層員工,不過是一群草臺班子。

  每個細節和操作研究過去,都充滿了許多槽點。

  一大早,周明遠把石芳芳叫到辦公室,對她的推廣運營組表示十分不滿意。

  “計劃太粗糙了吧?成本這么高,怎么可能跑得動?”

  老板弓起手指在桌子上敲了敲,長長嘆了口氣,干脆拉過不遠處的白板,事必躬親的做起了講解。

  他口中的計劃,是流量投放的專業術語。

  用大家都能理解的話來說,投放就是公司花錢,夾在各大平臺App原生內容的信息流,或者在新聞版位、視頻版位、等位置打。

  展現出來的內容,是文案加圖片。

  而這中間的計劃,往往根據一系列關鍵詞組合而成,按照不同成本的出價方式,劃定投放展示的用戶群體。

  “我我之前都是這么跑的啊,ROI(投資回報率)也還可以。”

  石芳芳紅著臉,不知道自己的操作哪里出了問題。

  “你之前在哪個行業做流量投放?”

  “教培。”

  “怪不得.搞教培的大多是上市公司,燒起預算來財大氣粗,一條線索成本高的要命,ROI低一點也沒關系。”

  周明遠啞然失笑。

  “我們可不一樣,至少要把ROI控制在1:3左右。”

  “所以你得優化,每條計劃都要進一步優化才行。”

  男人打量著石芳芳的表情,見她沒有反應,繼續說道。

  “一個星期之內,我們應該就會上線幾個,能夠做到比較標準化的領域。”

  “比如勞動,婚姻,繼承,房產,交通事故,工傷等領域的產品。”

  “你趕緊跟產品方面做好對接,針對不同的案件類型,分計劃推廣。”

  “好的。”

  石芳芳點了點頭。

  沒想到,老板思考幾秒后,又貼心地問了一句。

  “這樣吧,你過來登錄下投放賬戶頁面,我看看你的計劃和關鍵詞。”

  周明遠推開電腦椅,錯開一個身位,讓石芳芳輸入賬號密碼。

  這一看,老板再次嘆出一口長氣。

  也不怪他看哪里,哪里都覺得有問題。

  其他行業暫且不談,法律服務算是自己的半個舒適區。

  前世他可是實打實地研究過全流程,細節心里門兒清。

  “聽好了,我只教你一次,接下來怎么優化投放計劃,你自己慢慢琢磨。”

  “嗯嗯,周總你放心。”

  石芳芳吐了吐舌頭,有些不好意思地說著。

  “法律咨詢類的詞比較多,敏感詞也多,前期關鍵詞工作要完善好。”

  “至于關鍵詞調整,需要你自己按照四象限法則,去逐個摸索測試。”

  看著石芳芳茫然的目光,周明遠干脆送佛送到西,解釋起來。

  “四象限法則,拿你熟悉的教培行業來說吧,就是四個維度劃分關鍵詞——高轉化低價格,高轉化高價格,低轉化低價格,低轉化高價格。”

  男人在白板上畫出四個象限,以藝術類教培舉例,給石芳芳通俗易懂地解釋起來。

  “哦哦哦!我明白了!”

  石芳芳瞪大眼睛,像是發現了新世界。

  互聯網大廠跑馬圈地的年代,營銷推廣行業其實也是摸著石頭過河。

  大多數人盡管從事投放,也不過是一知半解。

相比之下,周明遠老板不僅懂業務,甚至還有理論支撐  有點太過于專業了。

  石芳芳一整個大吃驚。

  但屬于她的考驗,還在后面。

  “還有你這個落地頁。”

  當著老板的面打開投放賬戶,毫無疑問相當于一場在陽光下的盛大裸奔。

  周明遠一臉嫌棄:“不就是偷懶嗎?”

  “所有業務使用同一個落地頁投放,你動腦子了嗎?”

  男人抱起胳膊,指向面前的呆瓜版本落地頁,又好氣又好笑。

  落地頁,指潛在用戶通過站內Banner、站外信息流、搜索引擎等渠道進來的第一個頁面。

  它的存在,目的是說服用戶完成指定動作。

  最簡單的比如填寫表單信息,等待銷售人員一對一聯系。

  “你這么干只圖省事,效果一定會大打折扣。”

  周明遠再次重復一遍:“一定要為不同的法律服務,設計不同的落地頁。”

  “每項都要安排人員精心設計,圍繞產品去撰寫文案,別怕麻煩。”

  這當然是多年以來的工作經驗。

  落地頁用心,結果就是能夠提高概率。

  流量本身并不復雜,其實內核是尊重概率,尊重數據,尊重數學。

  當潛在用戶通過搜索引擎或尋找特定法律服務時,豐富的落地頁,能讓用戶立即被引導至包含相關信息的頁面。

  這可不僅僅是提升用戶體驗這么簡單。

  事實上,它減少了獲取信息的步驟,大大增加了轉化的可能性。

  “我知道了.周總。”

  石芳芳低下頭,恨不得找個地縫鉆進去。

  自己的工作內容幾乎被全盤否定,偏偏對方說的還有道理。

  “馬上改。”

  她又補充了一句。

  “這幾個表格,回去你好好研究研究,找準優化方向。”

  周明遠拿回鼠標,從桌面上拖出幾個自己做好的Excel表格,發給石芳芳。

  “不只是你們運營部門,整個公司都要用數據說話。”

  “數據驅動,絕對不是說說而已。”

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