七月份，海風拂面本已帶些暑氣，但對于國營第六棉紡織廠來說真正的“熱浪”才剛剛開始。
這股熱流并非來自天空，而是源自一份凝聚著全廠幾千名工人希望的批文：
經過王棟的奔走陳情，上級單位和海濱市市政府終于在七月下旬正式批準，同意國棉六廠引進一條具有國際先進水平的美帝國棉紡織成套設備！
拿到這份蓋著鮮紅大印的文件后，王棟第一時間去找了錢進。
生產線引進工作現在才算是正式開始。
之前廠內的辯證討論和各項調查研討工作都是敲門磚，雖然耗費了相關人員很多精力，可是在物質上特別是國家外匯上沒有什么損耗。
如今真正要引進這條生產線了，也就代表真正要開始花錢了。
王棟幻想這一天都幻想半年多了，可如今批文真到了手里，他心情很復雜。
既有激動，更有難以言喻的緊張和壓力。
巨額的外匯支出！
最前沿的技術壁壘！
稍有差池，不僅引進項目可能流產，廠子的前途、工人的未來甚至國家的利益都會受到質疑。
于是他親自登門外商辦，進了錢進辦公室就握住他手不放開：
“錢主任，戰斗要打響了，你是參謀長，我一切聽你的，你得給我好好安排呀。”
錢進查看批文，他內心也有些緊張。
雖然供銷總社已經從國外引進不少商品，可那都是零售百貨小東西。
如今是引進一條生產線，規模大的多，流程也復雜的多。
國棉六廠這次的先進生產線引進工作是今年市政府的一項重要工作。
因為海濱市政府想借著這個機會好好摸摸水里的石頭，給其他企業、單位、工廠涉外貿易工作打個樣。
于是批文下達的同時，市政府也雷厲風行的組織起一個“國棉六廠引進項目攻關小組”。
幾位相關委辦局的領導掛名擔任組長、副組長，而負責實際操盤的是王棟。
王棟知道自己沒有這個能耐，所以跑來找錢進。
錢進在批文上看到了自家老大的簽名。
他被借調到了攻關小組，王棟是副組長，他是首席談判專家和技術審核專家。
也就是說，在這個攻關小組里領導是掛名的，真正負責辦事的就是王棟和錢進。
王棟很有自知之明，沒有貪功冒進，他對錢進坦誠的說：
“我頂著這個副組長的名頭是給你打下手的，幫你斡旋一些人事工作，這條生產線具體怎么引進、價格和條件怎么談判全靠你！”
這時候是卒子過河有進無退了。
錢進便拍拍王棟的胳膊努力表示出沉穩架勢來：“王廠長，咱們是要打一場謀劃已久的伏擊戰，而不是遭遇戰。”
“所以你放心，咱們前期做了那么多的準備，后面肯定都有用，事情會順利辦好的。”
“如果有不順利的地方，那我小錢同志豁出命去，也要把這機器給你帶回來！”
外商辦的工作交接給了程俠和孫健兩人負責，錢進搬到了市府大樓辦公。
市府也很重視這次的外資先進生產線引進工作，所以特意將西側頂樓一個閑置檔案室被騰挪出來做辦公室用。
“項目引進攻關小組”的紅紙招牌被鄭重其事地貼在了門口。
這間原本冷清的房間，瞬間被注入了高壓電流，晝夜不停地運轉起來，徹徹底底成了“戰斗指揮部”。
攻關小組人員不少，得有十幾個人，可排除領導后，能干事的就那么幾個：
錢進是核心自然不消說，他從自己科室帶了李香、鄭建軍、池大寶三個得力干將，另外王棟托關系從外貿局臨時抽調了一個業務骨干馮健。
中國銀行海濱分行國際業務科派來了一名叫張援朝的青年，市府搭線海濱大學外語系老師蘇雅被派來當翻譯，還有王棟親自帶領的技術小組。
技術小組里有三位老工程師，都是省內棉紡機械領域的大拿。
大家見面，錢進先請客去國營二飯店搓了一頓。
這一頓就是大家互相了解了。
之后，開干！
后面連續幾天，錢進的身影幾乎與那張堆滿文件的寬大辦公桌融為一體。
郵電局臨時拉線安裝好的電話機開始不停的撥打、接通：
“喂，外貿局嗎？我是引進小組錢進，關于沃德斯公司提交的技術參數附表，第三條涉及‘智能檢測模塊’的專利狀態，請幫我聯系知識產權局查證，要快！這可能涉及到專利許可費用的談判依據……”
“小張，你們國際業務部的外匯額度批文的文號拿到了？太好了！”
“同時麻煩你，請按我們之前的幾種付款方案，結合現在美元對人民幣的官方牌價和外匯管理局允許的浮動區間，盡快幫我核算不同方案下的利息成本和外匯風險敞口……”
掛斷電話剛開始看合同，李香又敲門：
“錢主任，剛得到的消息，下周一我們要與沃德斯公司技術代表進行預備會議，對方的隨行翻譯要求帶兩名助理。”
錢進頭也不抬的一揮手：“不行，這不符合我方接待規定和預算安排。”
“跟他們的首席代表史密斯先生溝通，告訴他我們的原則，我方只保證一名主翻譯和一名技術助譯的全程接待。再告訴他們，中國有經驗豐富的專業翻譯。”
王棟遲疑：“錢主任，沒必要卡這么死吧？他們多帶兩個人咱也能接待的了。”
錢進說道：“底線就是這樣試探出來的，告訴他們，原則就是原則，一步不能退讓。”
此事涉及到了王棟的知識盲區，在自家廠子里威風八面、果決勇猛的王廠長糾結了。
錢進見此笑著安慰他：“放心吧，對方不會因為咱們堅持己見不多安排兩個人的款待工作，就放棄對生產線的銷售貿易。”
“你現在得改一個心態，我們是買家、是甲方，他們是賣家是乙方，是他們需要按咱們的規矩來。”
“再一個，說到底如果買不了沃德斯公司的生產線，我們還有其他公司甚至其他國家的先進生產線可以采購，總之你把心放肚子里，事情能辦成。”
李香要走。
錢進又招手叫回他：
“原則就是原則，我們不能打破自己的原則，但在原則范圍之內要精細操作。”
“你跟馮健兩人一定要確認好史密斯一行人的飲食習慣，是否有特殊禁忌？衣食住行有什么需求？我們要做好服務準備工作。”
李香在筆記本上記下工作安排，快步走出去。
跨國貿易是很復雜的工作，哪怕在21世紀都是這樣，更何況現在剛剛改革開放的年代。
外匯、政策、技術、后勤保障。
每一方面都要考慮齊全。
錢進現在已經有些理解為什么領導們愛抽煙了。
每天思考的時間太多、壓力太大，嘴上叼一支煙可以適當減壓。
不過他不想染上煙癮，便改成在嘴里嚼口香糖。
一塊口香糖往往能嚼半天，從軟綿綿嚼成硬邦邦。
事情很多，而且都是專業工作。
生產線采用的技術，錢進和技術組專家都仔細盤查核算過了，沒有問題。
現在問題就是價格。
馮健發揮自己的人脈，幫錢進找到了國際上幾個國家同等標準生產線的報價。
這東西很重要，錢進拿到手之后立馬找張援朝核算比對。
張援朝在這方面也是專業人才，一頓飯的功夫，一張手工報表就給錢進送了過去。
錢進打眼一看掃了掃數據，問道：“小張，這份《沃德斯設備標準FOB價格與扶桑方面三菱同類設備CIF價格對比表》，你核過匯率了嗎？”
張援朝拍了拍面前厚厚一疊匯率記錄：“核對兩遍了，三菱CIF在75年5月曾經有過交易記錄，我是按照當時的匯率和當下匯率都給核算了一遍。”
王棟虛心來問：“錢主任，有什么問題嗎？”
錢進指了指表格后面：
“沃德斯這臺高速并條機報的FOB底特律價是48萬美金，按去年平均匯價算日元的話，比三菱同型號設備CIF東京價整整貴了18，這還不包括我們的海運保險呢。”
王棟茫然的眨眨眼，問道：“啥意思呢？”
錢進說道：“沃德斯與咱們的交易意向書里有一條保證，說他們的生產線是國際競品中價格最低的一檔，這條保證是胡扯。”
“這幫美帝國佬還以為咱們依然是閉關鎖國的晚清，還想拿咱們當冤大頭宰呢！”
“不止是匯率，還有設備配置差異。”老工程師李澎湃插話。
他推了推老花鏡，用鉛筆在另一份文件的某個參數上用力畫了個圈：
“錢主任，你看看這條。美方這份初版技術規格書里，對核心細紗錠子的‘終身免維護軸承’的描述含糊其辭，他們說的是‘因為擁有獨家先進技術’所以可以給出承諾保證。”
“但我托人找來了國際棉紡機床軸承技術發展年鑒，里面有沃德斯這技術的專利說明書，它根本不是完全使用自己的‘獨家’技術，實際上還參考了幾個西德專利做的改良。”
錢進明白了：“也就是說，涉及到他們專利技術這塊有問題他們可以負責，一旦軸承問題出在其他改良專利方面，他們有可能就不管了？”
李澎湃點點頭：“對，所以我覺得我們必須要求他們在正式談判前提供這些關鍵部件的國際權威實驗室簽發的運行壽命和免維護測試報告。”
錢進示意李香記下問題：
“這方面李工你放心好了，關鍵部件檢測報告清單已經列進我們的正式文件要求了，關于軸承方面的檢測報告要更詳細一些的資料吧。”
王棟這邊也沒有歇著。
他得負責外匯額度申請批準工作。
錢進幫他參謀了不同付款模式，對于外匯額度的需求不一樣。
現在國棉六廠給出的是10預付款、30發貨款、50驗收合格款和10質保金這種付款模式。
沃德斯方則要求156025的付款模式，也就是說15的預付款、60的發貨款，剩下25尾款在驗收合格后一次結清。
現在王棟和市領導們最想要的付款方式自然是第一種，美方公司愿意接受最低10的預付款，擁有了全新生產線的國棉六廠將擁有對外出口布匹創匯的能力。
這樣結合工廠未來三年出口產品創匯能力的預估以及國家可能的專項補貼，資金壓力比較小，如此一來國棉六廠的財務就可以得力運轉。
如果美方要求的預付款最低不得低于15，那錢進就得在尾款支付上動腦筋。
他必須得留下質保金。
國家剛改革開放外匯少，但可以用時間換取空間，如果能拖三年支付尾款，那時候光國棉六廠自己創匯收入就足以支付這筆錢。
具體的談判協商條款內容還得他親自去把關。
他特意叮囑負責翻譯工作的蘇雅說：
“蘇老師，技術培訓這一塊一定要有個本地化替代方案，我們必須得用我們國內高校專家或者技術工人來部分替代美方工程師，不能全依賴他們。”
“不過這個條款表述措辭要嚴謹，既要準確表達我們的訴求——減少依賴、降低成本、促進技術消化，又不能顯得生硬拒絕合作，讓對方覺得我們不信任他們的技術或者想偷師。”
蘇雅手中鉛筆轉的飛快，俏臉上表情無奈：“好的，錢主任，您真是給我找了個好活。”
錢進說道：“算我個人欠你一份人情，以后你跟徐衛東那老小子有啥矛盾跟我說，我幫親不幫理，一定替你削他。”
蘇敏一聽樂了：“這個可以，那我得繼續加班加點的研究條款措辭了。”
各方面工作齊頭并進之外，錢進還引入了談判預演的概念。
他充當沃德斯通用纖維技術公司的談判組首席代表阿隆·Jr·史密斯，與李香等人組成的談判組進行談判演練。
后面的日子就是這些工作項目。
大量外界紛繁復雜的信號通過電話線、傳真紙不斷涌入他的辦公室。
沃德斯公司發來的、措辭強硬的最新報價單，充滿技術壁壘的回復。
國內各協作部門關于政策尺度、外匯額度、技術論證意見更新的反饋。
銀行關于匯率波動的每日簡報……
此類信息由錢進一一處理，處理到七月底，正是海濱市炎熱時候，雙方談判正式開始了。
但在此之前，較量早在接觸之初便開始了。
錢進安排了王棟去接機，一行人安排在銀灘招待所，考慮到史密斯本人人高馬大怕潮怕熱，錢進特意給他安排的是通風效果最好的一間房屋。
另外他特意與招待所廚房打了招呼，給史密斯準備冰美式咖啡，隨叫隨有。
三餐則是保持正統的西式餐點。
他在《外貿三十年的血與火》一書中看到過介紹，史密斯此人腸胃很敏感。
他當初奔赴滬都談判，結果談判組為了展示熱情，給他們準備的全是本幫菜。
可史密斯吃不慣，屬實是弄巧成拙了。
正式談判的地點安排在海濱市外事辦公室專門用于重要接待的一間中型會議室。
墨綠色的地毯鋪滿地面，略顯老舊的暗紅色絲絨窗簾半掩著高大的窗戶。
長條形會議桌鋪著雪白的桌布，上面擺放著嶄新的麥克風，每個位置前都放著印有“中國海濱”字樣的搪瓷茶杯。
卻不見熱氣氤氳。
錢進沒讓準備熱茶，而是用了冰鎮的水果汁來代替。
很快沃德斯一方的談判團入門而來，首席代表阿隆·Jr·史密斯確實是身形高大、魁梧強壯，他看起來五十多歲，肌肉很發達，像運動員多過像一名律師。
另外還有技術顧問約翰遜、財務顧問布朗和翻譯人員。
負責項目引進工作的市領導給雙方做了介紹，錢進跟史密斯握手。
史密斯眼睛很亮，臉上習慣性地帶著一種居高臨下的審視表情。
錢進比他矮了得有二十公分，這點在氣勢上確實有差距。
史密斯低頭看他，仿佛不是看談判對手，而是在評估一個學生。
但學生的手不會這么硬、這么有力！
兩人使勁一握手后分開，錢進流暢的用英語進行了問候，史密斯挺詫異。
這個談判對手英文還不錯。
真正的翻譯看蘇雅，她用雙語介紹情況，短暫的禮節性寒暄結束，談判立刻進入了核心的技術環節。
史密斯打開面前一份厚厚的技術規格書，手指輕輕敲打著封面：“Mr.Qian，我們已經審閱了你們的技術澄清要求清單……”
他故意停頓了一下，聲音帶著公事公辦的冷硬，以此展示己方的強硬：
“坦率地說，其中一些要求，特別是關于專有組件的深度驗證報告和專利交叉引用信息的需求，是前所未有的，并且對本次合作所需的相互信任提出了質疑。”
錢進迎著他的目光，毫不避讓，臉上掛著跟握手時候一樣溫和的笑容。
他微微側頭，蘇雅立刻將這段話準確翻譯出來。
錢進緩慢說話，給蘇雅翻譯的時間：“史密斯先生，相互信任的基礎是坦誠和事實。”
“沃德斯公司的技術實力，我們尊重。但尊重技術，不等于盲從技術，您說我們的要求前所未有？”
他對李香低聲兩句。
李香立馬從一疊資料中找到一份報道交給他。
他拿到報道展示出來又遞交給史密斯：
“據我們所知，貴司去年十月交付給韓國釜山的那套設備，合同附件（C）款，第12項，白紙黑字寫著，賣方應提供由UL或同等國際實驗室出具的關鍵部件合規證書……”
約翰遜拿到這份報道后一愣。
史密斯看向他，他聳了聳肩。
錢進便繼續說：
“怎么？沃德斯的設備在賣給中國時，核心部件的合規證明突然變得不再必要了？還是中國比韓國市場更不值得貴公司提供同等級的保障？這似乎難以解釋。”
開場就是一記重拳。
史密斯著實沒料到對手準備會如此充分。
他在前些日子看過海濱市國棉六廠傳真給他們的文件內容，當時他覺得自己的對手很仔細、很謹慎，但卻是國際貿易小白。
現在來看，他恐怕失算了。
韓國合同的細節被直接點出，讓他瞬間有些措手不及。
他下意識地又瞟了一眼身旁的約翰遜，希望對方提供點支持。
結果約翰遜在這事上只能一個勁的聳肩。
這樣史密斯暗罵一聲‘陽光沙灘’，自己迅速調整表情，語氣有所緩和：
“錢先生，我需要解釋一下，韓國項目的背景有其獨特性……”
他試圖辯解，但錢進沒有給他時間。
“獨特性在于市場目標，而非對設備基本性能保障的要求。”
“我相信，沃德斯這樣的世界級企業，必然對自己的核心技術充滿信心。”
“既然如此，提供符合國際商業慣例的技術佐證，對貴司而言應該毫無困難，而且是自信的表現。”
錢進乘勝追擊，將“信任危機”的標簽巧妙地反貼回去。
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