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第216章 談合作,語驚四座

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  春節過后,京都大區的工作完全步入正軌,無論是營銷隊伍還是產品規劃;無論是處方藥市場,還是OTC市場,都有不折不扣地執行年度營銷計劃。

  蕭建軍九八年度全品類銷售任務是1.5億元,津門市場還是個待開發的新市場。

  要完成公司的全年任務,除了處方藥市場的不斷開拓和深化促銷之外,蕭建軍希望在非處方藥市場能異軍突起扛大頭。

  他十分重視OTC市場的全面啟動,主要是借助宣傳,提升企業形象和提高產品知名度,這樣就有力了市場開發和促銷。

  隨著閉路電視和彩色電視機的普及,中國大地上的商業,對消費者的影響力巨大。

  許多酒類藥品類,摘得央視年度標王,市場回報率極高。

  蕭建軍在給程有福的報告中,例舉了宣傳的重要性和必要性,公司進入OTC目錄有三個品種,這在全國制藥企業中為數不多。

  蕭建軍認為:公司三個品種的適應癥屬于廣普,使用該藥的受眾多,為了突出重點,他建議先做L安消膠囊的推廣,以L安消膠囊為龍頭,拉動E葉片和Y顆粒的銷售。

  這個大膽又具有層次性的方案,首先得到市場部總監劉勇的大力贊賞和,經董事會討論,程有福批準了這個方案。

  要通過投入商業來拉動OTC市場,就必須對G公司和產品進行全方面的企業形象設計和產品定位。

  專業的事要請專業公司和專業人士來做,蕭建軍準備在巴京找一家專業公司來做,這家專業公司叫巴京創世策劃公司。

  巴京創世是剛成立不久的公司,但蕭建軍知道他不同尋常,創始人鄭武是留美博士,‘定位論之父’杰克特勞特的得意門生。

  巴京創世后來設計過2008年奧運會的會徽和吉祥物等,非常有名。

  鄭武擅長于企業的市場定位和產品營銷策劃,企業識別系統CIS。

  巴京創世的鄭武,聽說有家地處西南邊錘的一家,名不見經傳的民營藥廠,專門請他們來進行企業識別系統CIS,和產品市場定位和策劃,大為驚愕。

  巴京創世的服務市場定位很高,專門服務于跨國公司,外企,國內大型國有企業等。

  而巴京創世本身也屬于中外合資企業,外資方是M國特勞特公司,他們也是想在國內打出知名度和品牌。

  “蕭先生非常抱歉,經過我們公司調查并研究決定,我們暫不接受貴方的邀請。”

  鄭武親自在他的辦公室接見了蕭建軍和張佳麗,直接了檔,略顯傲慢。

  “什么,你們拒絕這單生意?”張佳麗聽了驚愕得難以置信的驚呼。

  天吶,送上門來的數百萬生意,普天之下竟有人無條件的拒絕,這個人不是狂人就是個傻瓜。

  而且這個創世公司剛成立大半年,租用的是一座廢棄小學作為辦公場所,而不是寫字樓,應該說同樣的不起眼吧。

  他憑什么就瞧不起人,敢拒絕合作?

  張佳麗臉色變得很難看,正想站起來發作,被蕭建軍示意壓了下來。

  “鄭博士,恕我直言,請不要輕易的拒絕客戶,這既不禮貌也不科學,純屬傲慢與偏見。”

  “在我的認知中,市場是靠挖掘和培養出來的,高端市場縱然對你們的胃口,但畢竟市場有限,而中低端市場容量大,且不妨有一些很有潛質的優秀企業,如創世能做出一單成功案例,豈不是就挖掘出一條生財之道?”

  蕭建軍不卑不亢的一番高論,驚得鄭武是目瞪口呆,他簡單不相信,這樣高水平論點竟出自一位二十幾歲年輕人之口。

  鄭武下意識重新審視了一下,放在他辦公桌上的名片:蕭建軍,G公司京都大區銷售總監。

  按鄭武對市場營銷職能劃分的理解,市場定位和策劃,應屬于市場部門范疇,也就是說,站在他面前的應該是市場總監才對。

  “蕭先生,你的觀點很有見地,我樂意接受,并真誠的向二位道歉,我收回剛才的拒絕提議。”鄭武站起身來向蕭建軍和張佳麗鞠躬。

  “我們接受鄭博士的誠意。”蕭建軍禮貌地從位子上站起來微微點頭道。

  “不過蕭先生,我能向你請教一個問題嗎?”鄭武坐回位置上,卻突然很嚴肅說道。

  “請教萬萬不敢當,鄭博士有什么疑問,請盡管問吧。”蕭建軍一愣,淡然道。

  “恕我冒昧,蕭先生是負責銷售的,你了解CIS和市場定位的概念嗎?”

  蕭建軍一聽,內心如五味雜陳很不是個滋味,心道:這個假洋鬼子還真的傲慢,以為我一個賣藥的就不懂定位理論,還有企業識別系統CIS了嗎?

  這哪里是雙方準備業務談判,簡直就是搞一邊倒的入門考試。

“定位理論,是由美國著名營銷專家艾里斯與杰克特勞特于20世紀70年代提出,通俗的講,就是產品在未來潛在顧客的腦海里,要確定一個合  理的位置。”

  “定位的基本原則,不是去創造某種新奇,或與眾不同的東西,而是去操縱人們心中原本的想法,去打開或產生聯想,定位的真諦就是攻心為上,消費者的心靈才是營銷的終級戰場。”

  “企業識別系統就是改善企業形象的一種技法,簡單地講由企業理念或文化識別,行為識別,視覺識別這三大部分組成。”

  蕭建軍侃侃而談。

  他雖然心里惱怒,但為了贏得對方的,更為了自己的業績和事業,小不忍則亂大謀。

  這下,論到鄭武不淡定了。

  能如此完整地表述出定位理論和企業識別系統的人,他回國后碰到第一人。

  就算創世公司內部,那些搞策劃的人,突然讓他站起來馬上表述這同樣問題,他們絕對表述得沒有如此完整。

  他驚愕地從座位上站立起來,雙眼緊緊盯著蕭建軍,“蕭先生,你學的是什么專業?”

  “藥物學。”

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  “張小姐好,剛才失禮了,請多包涵。”鄭武又向張佳麗深深鞠躬,表示歉意。

  “有學習過市場營銷嗎?”

  “大學旁聽過。”蕭建軍不以察覺的鬼魅一笑。

  “哇,又是一個青年才俊啊。”三十三歲的鄭武上前二步,他伸出雙手緊緊握住蕭建軍的雙手,“蕭先生,我們愿意為貴公司提供服務,由我親自任組長,提供最優秀的策劃方案。”

  “太感謝了鄭博士,來介紹一下,這位是我們公司的總裁助理張佳麗小姐。”

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