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541 拖人下水

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541拖人下水  “我們先說威脅吧。剛才我說過,由于金融危機的影響,日元、韓元都開始貶值,這會導致日本、韓國機床的價格出現下降。此外,在危機時期,各家企業會降低利潤預期,不求掙錢,但求保本,為了加大銷售量,他們也有可能會主動地降低價格,和我們競爭。”林振華分析道。

  “那么,機會呢?”顧嘉驊問道。

  林振華道:“機會則是指這些企業現在都面臨著財務上的困境,急于要從市場上回收資金,很難承受高額的虧損。這樣一來,他們如果要和我們打價格戰,就難免會瞻前顧后,不敢和我們糾纏到底。我們應當抓住對方的這種心理,擺出一副愿意與對方拼個兩敗俱傷的姿態,對方自然就會怯陣了。這正是我們收復失地的好機會。”

  林振華這番話說得很簡單,不過在場的這些人都是天天在琢磨市場動向的,響鼓不用重錘敲,林振華輕輕一點破,大家也就都明白了。

  眼下的形勢就是如此,不管中國機床企業是否打算降價銷售,日、韓、臺的機床企業肯定是要降價搶市場的。與其被動應戰,不如主動出擊,而且一旦開始競爭,就要打到對方毫無還手之力為止。

  “呵呵,小林看問題總是比別人更勝一籌啊,佩服,佩服。”顧嘉驊輕輕拍著巴掌說道。

  林振華擺擺手道:“見笑,見笑,我這只是拋磚引玉而已。這些觀點,是我們集團營銷部提出來的,對了,國家計委的黃岡處長也有這樣的看法,就這個問題,我專門去找他探討過,他也認為,這是我們中國機床行業的一個好機會。”

  “黃處可是何主任的得意高徒,年輕有為,見識不凡啊。”李默梓說道,“他有沒有說起過,計委方面對于當前的經濟形勢有什么看法?”

  黃岡博士畢業之后便被留在國家計委工作了,而且很快就被提拔成了負責政策研究的處長。據說,計委出臺的許多宏觀經濟政策,幕后的撰稿人都是他,所以李默梓特別關心黃岡對于這件事有什么樣的看法,因為這些看法可能最終就會表現為計委的正式文件。

  林振華道:“計委方面要考慮的問題很多,除了純粹經濟方面的因素之外,他們還要照顧到國家的外交戰略。從宏觀上說,咱們目前還是在執行韜光養晦的原則,不會在這種時候表現得過于張揚。但是,黃岡也說了,個別行業采取一些具有行業特點的措施,國家計委是不會反對的,甚至有可能會提供一些支持。”

  韜光養晦這條原則,大家都是知道的。由于蘇聯解體了,中國成為東方陣營的最后一個大國,如果行事張揚,難免會招致以美國為首的西方陣營的全力遏制。在這種情況下,中央提出了韜光養晦、決不出頭的方針,盡量避免招惹是非,最大限度地爭取穩定發展的時間。所謂“人畜無害小白兔”的形象,就是在這一時期所形成的。

  林振華所轉述的黃岡的話,透露出了兩個信息。其一是國家在亞洲金融危機期間,不會從宏觀采取帶有攻擊性的政策,而是要以負責任大國的姿態,贏得東南亞和東亞地區各國的信賴。其二則是國家并不反對某些特定的行業根據自身的情況行事,當然,行事的分寸還是需要認真斟酌的。…,李默梓作為部委官員,對于這種官場辭令自然是理解得最快的,他點點頭道:“既然計委方面有這樣的精神,而林總剛才又給我們做了這么精辟的分析,那么我們機床行業的策略就非常清楚了。我認為,我們應當抓住機會,大膽出擊,不畏艱險,打一場翻身仗。”

  “我看沒問題!”包光明首先附和道,他的情緒也被調動起來了。一開始林振華提出降價30的時候,包光明是頗有一些肉疼的,但經過剛才認真思考了一番之后,他覺得似乎這個方案也沒那么可怕。如果真的能夠把日、韓等企業從市場上擠出去,那么損失掉的利潤也未必就不能再賺回來。

  價格戰這種手段,在商業上是經常被使用的。為了擊敗競爭對手,你可以把自己的產品價格降到虧損的地步,只要你能夠堅持得住,等到對手垮臺之后,你再把價格提起來就是了,那時候你的產品處于壟斷地位,什么價格不都是你說了算嗎?當然,降價之后再提價也是有技巧的,你不能直接把原來的產品價格再提起來,這樣容易導致客戶的不滿。你可以讓原來的產品停產,推出一款改進版產品,趁機就把價格提起來了。這種小伎倆,大家并不陌生。

  “林總,你說吧,咱們怎么做?我們照著你的指示做就是了。”孟振亞等人也想通了,一齊對林振華說道。

  林振華道:“指示什么的,我可不敢當,我只有一點不成熟的想法,說出來大家一起討論一下吧。前面我們已經分析過了,眼下是一個非常好的機會,如果我們抓住了這個機會,就有可能給日、韓的機床企業以致命一擊,讓他們至少在幾年內無法恢復元氣。

  我的想法是這樣的,在座的各位老總,回去之后都辛苦一下,認真測算一下本企業產品的成本,預估一個可以承受的降價幅度。然后,我們按照測算出來的結果,分階段,逐步地降低產品價格,擠壓日韓企業的市場,迫使他們和我們打價格戰。”

  “逐步降價?這是什么意思?”包光明有些不解地問道。

  林振華道:“包廠長,你想啊,如果咱們一步到位地把價格降低30,日韓的企業會如何做?”

  包光明道:“他們肯定直接就認輸了。我剛才算過了,他們無論如何也承受不起30的降幅。”

  “這就對了。”林振華道,“如果咱們一下子就把價格降低30,對方肯定不會應戰,而是直接縮回去了,讓咱們唱獨角戲,這樣咱們就太吃虧了。咱們降價不僅僅是要搶市場,而且還要把對手拖到水里去,讓他們淹個半死。”

  “我明白了。”孟振亞在一旁插話道,“林總的意思,是不是說咱們把底牌扣著,先降個5或者10的,讓對方覺得有可能和咱們拼一拼。他們肯定不甘心就這樣把市場讓出來,所以也會跟著我們一起降價。等他們降到位之后,咱們接著再降5,引誘他們跟進。這樣一來二去的,他們就被咱們拖進水里去了。”

  “不會吧,這也太黑了吧?”包光明也反應過來了。

  按照林振華這個思路,日韓的機床企業是不能不參戰的。中國機床企業把價格降低10左右,如果日韓企業不跟著降價,市場就被中國企業搶走了,而且在這樣的價位上,中國企業還能夠保持盈利。為了保住市場,日韓企業只能跟著降價,這就開始上套了。…,等日韓企業跟著降低價格之后,中國企業接著再降10,這時候對方就為難了。如果繼續跟進,自己就有可能面臨虧損。但如果不跟進,前面降價的成果又泡了湯。在這種左右為難的時候,如果林振華再玩點小花招,讓對手覺得有機可趁,帶著僥幸心理繼續往下走,最終就會被拖進水里了。

  與一步到位的降價相比,林振華的這個思路的確要黑得多。如果中國企業獨自降價,日韓的企業不跟進,那么中國企業雖然能夠爭取到更大的市場份額,卻也難免會給別人一種低端產品的印象。拉著日韓企業一起降價就不同了,大家都在降價,說明大家的產品是差不多少的,最終日韓企業扛不住更大的降價幅度,中途退出,算是白白給中國企業當了陪襯。

  此外,中國企業與日韓企業在產品線上并不完全重疊,尤其是高端機床方面,日韓企業還能保留一些份額。如果日韓企業在低端產品上降價了,高端產品必然也要有所表示,否則就會招致客戶的不滿。所以,林振華的策略,是逼著日韓企業全線降低產品價格,等到這場價格戰塵埃落定的時候,日韓企業就會發現,自己不但丟掉了低端市場,連碩果僅存的高端市場上的利潤也大幅縮水了。這就達到了林振華所說的既要搶市場、還要讓對方承受損失的思路。

  顧嘉驊是政府官員出身,搞企業的時間不長,對于這些貓膩一下子還理解不了。不過,他邊上并不缺乏獻殷勤的人,對他如此這般地一說,顧嘉驊這才搞清楚了林振華的思路。他用手指著林振華,笑著說道:“小林,真看不出來,你居然是如此心狠手辣的一個人啊。”

  “這個……應該叫做足智多謀吧?”林振華大言不慚地答道。在他的心里,對于自己這個計策還是頗為自得的。

  “我記住了,但愿以后咱們兩家不會成為競爭對手吧。”顧嘉驊道,“我算明白了,這個世界上最可怕的事情,莫過于和你成為對手。”

  “顧總,你還漏了一句。這個世界上最幸福的事情,莫過于和林總成為朋友了。”包光明哈哈笑著,給林振華拍了重重的一記馬屁。

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